擺脫“限時、限價、限量”的桎梏

    回顧衣柜市場多年來的各種促銷活動，幾乎所有衣柜品牌的促銷活動都采取“限時”、“限價”、“限購”。“三限”的促銷模式在中國最早推出的是沃爾瑪，它將此模式運用得出神入化。這種促銷模式很快被各行各業(yè)大力效仿：大到房產樓市，小到路邊的小商販都模仿這一模式，并樂此不疲。

    衣柜經銷商也不例外：幾年前的舊款式拿來限時搶購;有質量缺陷的產品拿出來限量銷售;限價的產品沒有售后服務或是減少售后保質、保修年限……

    于是，久而久之，人們便對促銷活動的真實性產生質疑。隨著人們生活水平的提高，價格已不是重點考慮因素，人們更看重的是產品質量和售后服務。如果衣柜按上述“三限”——“限時、限價、限量”來進行市場營銷，銷售額和品牌價值必然會下降。

    沃爾瑪在中國這片沃土上成長得如此繁茂，是因為它把根深深扎到了消費者的最終需求上，根深，必然枝葉茂盛。

    衣柜企業(yè)及經銷商為提高銷售額，也推行這種模式。要知道適合的才是最好的道理，質量是衣柜的第一要素。所以，衣柜企業(yè)及經銷商要向“三限”模式說“不”，并要努力開創(chuàng)新的經營模式。

    標準化是王道

    整體衣柜的定制化生產，現在已成為衣柜行業(yè)的主要生產模式，定制化本身體現消費者的個性需求，使衣柜具有多樣性。這里的多樣性并不是指無限。舉簡單的例子：用10種顏色、10種風格、10種材料進行排列組合，就有1000種組合方式，這也意味著工廠要按1000種不同風格、規(guī)格進行生產。

    整體衣柜是依據訂單生產的。而各個訂單因客戶的要求各異，難以在規(guī)格上統(tǒng)一。所以，定制化衣柜企業(yè)屬于零庫存的加工型企業(yè)。企業(yè)生產必須立足于市場需求，因此，在訂單量大時企業(yè)生產便會應接不暇，這就使產品質量難以保證，另一方面，生產時間長、貨品無法按時、消費者投訴居高不下的情況頻繁發(fā)生，更為嚴重的是企業(yè)人力成本、材料成本及各項資源的嚴重浪費，使企業(yè)的生產運營體系處于無規(guī)則的狀態(tài)：忙時忙，閑時閑。這樣，整體衣柜的定制化生產體系必須加以改進，在滿足個性化需求的同時，進行標準化生產，將兩種模式加以有效整合，是定制化生產企業(yè)亟待解決的問題。

    在整體衣柜行業(yè)，索菲亞在標準化生產方面走在前列。它能按照家具結構圖和整體衣柜的生產標準，做到90%以上的衣柜都可以按照標準化生產。在進行標準化生產的時候，比如一套衣柜，可以分為1號、2號、3號柜，消費者根據需要自由組合成自己喜歡的樣式。再結合標準化的銷售軟件，普通導購員就可以把顧客所需的衣柜效果圖展示出來，并不需要設計人員在場，就可以進行銷售。這點，值得很多整體衣柜品牌借鑒與參考。

    把“抄襲”變“拿來”

    中國的山寨產品“馳名中外”，“抄襲”的本領自然讓世界咋舌。

    前段時間，米蘭的一大型家居展又一次謝絕中國人進入參觀。為此，許多國人都覺得顏面無存。

    “抄襲”是完全摒棄了自己的原則和立場，產品沒有自己的風格。在大同世界的今天，“洋為中用”成為一種潮流，但我們必須有自己民俗特色的產品，在“拿來”的同時，取其精華?！澳脕怼敝皇前褎e人優(yōu)秀的地方保存下來，再加上自己的民俗元素，產品才具有競爭力。然而能明白這其中的差異，并能做到“青出于藍而勝于藍”的企業(yè)并不多。前面說到中國衣柜市場已經完全步入“個性定制時代”，說白了是抄襲盛行的時代。

    現就武漢衣柜市場來說，武漢有自主研發(fā)能力的衣柜企業(yè)屈指可數，小工廠、小作坊數不勝數。“抄襲”成了他們的家常便飯。離譜的價格、低劣的質量讓知名衣柜企業(yè)和經銷商苦不堪言。

    平心而論，很多行業(yè)的發(fā)展最初都是從模仿開始的，衣柜行業(yè)也不例外。作為家具市場細分的行業(yè)，衣柜行業(yè)還處于尚未成熟的階段。隨著市場的進一步擴大，形形色色的衣柜品牌越來越多，抄襲無法避免。

    正如魯迅所說，“拿來主義”的立場是腳踩在中國大地而放眼世界，一切拿來的東西是為了我們自身的強大與茁壯。所以，定制衣柜也應在拿來的同時融合民俗的元素，這樣的產品才會有市場，才會有競爭力。為此，企業(yè)根據消費者的需要進行自主調節(jié)，而不是拿著別人的圖紙加以復制。那樣的定制衣柜企業(yè)，將永遠走一條低端的路線，永遠處在一個被動的位置，永遠是一個抄襲者，永遠沒有出路。